Kniha How Brands Grow (Ako značky rastú) od Byrona Sharpa je základnou prácou v oblasti marketingu, ktorá spochybňuje niektoré tradičné názory a ponúka vedecké poznatky o tom, ako značky rastú. Sharp prichádza s dôkazmi o tom, že rast značky nie je výsledkom lojality zákazníkov, ale skôr jej schopnosti prilákať nových a získať širšiu verejnosť. Kniha sa zameriava na niekoľko kľúčových princípov, ktoré sú užitočné pre každého marketéra, vrátane tých, ktorí pracujú s internetovým obchodom s kozmetikou.
1. Dosah (penetrácia) je kľúčom k rastu značky
Rast značky nie je len o udržaní existujúcich zákazníkov, ale hlavne o získavaní nových. Čím viac ľudí o vašej značke vie a má možnosť s ňou prísť do kontaktu, tým viac rastiete.
Pre internetový obchod s kozmetikou:
- Širšie publikum na sociálnych sieťach – nepoužívajte len cieľovú reklamu, ale oslovte širšie skupiny, napríklad mladšie aj staršie publikum, ktoré má rôzne potreby v oblasti starostlivosti o pleť.
- Influencer marketing – zamerajte sa na spoluprácu s rôznymi influencermi z rôznych vekových a demografických skupín, aby ste oslovili širokú škálu potenciálnych zákazníkov.
Pre obchod s oblečením:
- Rozšírte kolekciu pre rôzne štýly – nezameriavajte sa len na jeden štýl alebo cieľovú skupinu. Ponúknite rôzne druhy oblečenia pre rôzne vekové kategórie a životné štýly – od formálneho po športový.
- Sociálne siete – používajte rôzne sociálne platformy (napr. TikTok pre mladšie publikum, Facebook pre staršie), aby ste dosiahli širší záber.
Pre obchod s potrebami pre zvieratá:
- Široká ponuka pre rôzne druhy zvierat – ak sa zameriavate napríklad len na psy a mačky, rozšírte ponuku aj na menšie zvieratá, ako sú králiky, rybičky alebo vtáky, aby ste prilákali viac zákazníkov.
- Spolupráca s chovateľmi – spolupracujte s odborníkmi a influencermi v komunite majiteľov zvierat, ktorí môžu odporučiť vaše produkty.
2. Fyzická a mentálna dostupnosť
Vaša značka musí byť nielen fyzicky dostupná (ľahko nájditeľná a kúpiteľná), ale aj v povedomí zákazníkov (mentálne dostupná). Ľudia musia o vás vedieť, aby vás zvažovali pri nákupe.
Pre internetový obchod s kozmetikou:
- Rýchle doručenie a dostupnosť produktov – zabezpečte si, že zákazníci môžu ľahko objednať vaše produkty a rýchlo ich dostať. Rôzne možnosti dopravy a doručenia sú veľkou výhodou.
- Pripomienka cez e-maily – pripomínajte sa svojim zákazníkom pomocou e-mailových kampaní – ponúkajte im novinky, sezónne akcie alebo produkty na doplnenie.
Pre obchod s oblečením:
- Dostupnosť veľkostí a farieb – ponúknite rôzne veľkosti a farebné kombinácie, aby zákazníci ľahko našli, čo potrebujú. Aktualizujte skladové zásoby, aby nič nechýbalo.
- Viditeľnosť v online vyhľadávačoch – zabezpečte, že vaša značka bude vysoko viditeľná v Google a iných vyhľadávačoch pomocou optimalizácie pre SEO a platených reklám.
Pre obchod s potrebami pre zvieratá:
- Expresné dodanie krmiva a potrieb – ponúknite rýchlu a spoľahlivú dopravu pre produkty, ktoré majitelia domácich miláčikov potrebujú pravidelne (napr. krmivo, podstielky).
- Pravidelné notifikácie o spotrebe – pošlite zákazníkom pripomienku o doplnení zásob, aby si nezabudli objednať nové balenie krmiva alebo iných pravidelne používaných potrieb.
3. Zákazníci sú premenliví, nie lojálni
Zákazníci radi experimentujú a skúšajú nové značky. Preto by vaším cieľom malo byť prilákanie nových zákazníkov, namiesto toho, aby ste sa snažili udržať existujúcich za každú cenu.
Pre internetový obchod s kozmetikou:
- Propagačné balíčky pre nových zákazníkov – ponúknite vzorky alebo zľavy pre nových zákazníkov, aby mohli vyskúšať rôzne produkty bez rizika.
- Zvýšenie rozpoznateľnosti značky – uistite sa, že vaša značka je viditeľná a známa v kozmetických komunitách. Čím viac sa vaša značka objavuje, tým viac ľudí vás bude ochotných vyskúšať.
Pre obchod s oblečením:
- Špeciálne ponuky pre prvý nákup – motivujte nových zákazníkov k tomu, aby u vás nakúpili tým, že im ponúknete špeciálne zľavy pri prvom nákupe alebo dopravu zadarmo.
- Sezónne akcie a výpredaje – organizujte pravidelné sezónne výpredaje, ktoré pritiahnu aj tých zákazníkov, ktorí doteraz u vás nenakupovali.
Pre obchod s potrebami pre zvieratá:
- Vzorky krmiva pre nových zákazníkov – ponúknite majiteľom domácich miláčikov možnosť vyskúšať rôzne druhy krmiva alebo nových produktov za zvýhodnenú cenu.
- Cross-sell stratégie – po každom nákupe ponúknite zákazníkovi ďalšie produkty, ktoré by mohli potrebovať – napríklad, ak kupuje pelech pre psa, ponúknite hračku alebo doplnok stravy.
4. Jednoduchá a konzistentná komunikácia
Vaša komunikácia musí byť jasná, jednoduchá a konzistentná, aby bola ľahko zapamätateľná. Zákazníci musia pochopiť, čo vaša značka ponúka, a to na prvý pohľad.
Pre internetový obchod s kozmetikou:
- Jednoduchý, prehľadný web – zabezpečte, že váš e-shop je ľahko použiteľný. Stránky by mali byť vizuálne atraktívne, ale zároveň jednoduché na navigáciu.
- Konzistentné posolstvo – všetky reklamné kampane, sociálne médiá a webové stránky by mali komunikovať rovnaké posolstvo – napríklad, že ponúkate prírodnú, udržateľnú kozmetiku.
Pre obchod s oblečením:
- Prehľadné kategórie a filtre – umožnite zákazníkom jednoducho nájsť to, čo hľadajú, vďaka prehľadným kategóriám oblečenia a praktickým filtrom (veľkosti, štýly, farby).
- Konzistentný vizuálny štýl – udržujte konzistentný vzhľad všetkých vašich kanálov, vrátane webovej stránky, sociálnych médií a newsletterov, aby zákazníci vedeli, že ide o vašu značku.
Pre obchod s potrebami pre zvieratá:
- Jednoduchá orientácia na webe – uistite sa, že zákazníci môžu ľahko nájsť produkty podľa druhu zvieraťa alebo konkrétnych potrieb (krmivo, hračky, doplnky).
- Konzistentná komunikácia o kvalite a starostlivosti – zamerajte sa na komunikáciu, ktorá zdôrazňuje, že vám záleží na zdraví a pohode zvierat – napríklad ponúkate len kvalitné a overené produkty.
5. Inovácia nie je vždy kľúčová
Sharp zdôrazňuje, že inovácie nie sú vždy nevyhnutné pre rast značky. Zákazníci často preferujú produkty a značky, ktoré už poznajú a dôverujú im.
Pre internetový obchod s kozmetikou:
- Nesnažte sa inovovať za každú cenu – aj keď inovácie sú lákavé, ak máte úspešné produkty, držte sa ich a len jemne ich aktualizujte podľa potreby.
- Zamerajte sa na kvalitu a konzistentnosť – zákazníci preferujú overenú kvalitu. Pripomínajte im, prečo sú vaše produkty také spoľahlivé.
Pre obchod s oblečením:
- Nepodliehajte zbytočne trendom – aj keď je móda často o nových trendoch, nie je potrebné radikálne meniť vašu ponuku každú sezónu. Môžete sa zamerať na „nadčasové kúsky“ a občasne pridať trendy doplnky alebo farby.
- Budujte dôveru vo vašu kvalitu – ak ponúkate kvalitné materiály a precízne šitie, zákazníci sa k vám vrátia, aj keď nebudete každú sezónu prichádzať s niečím prevratne novým.
Pre obchod s potrebami pre zvieratá:
- Držte sa osvedčených produktov – ak máte produkty, ktoré majú dobré recenzie a zákazníci ich pravidelne nakupujú, nie je nutné neustále hľadať nové a neznáme značky. Kvalita a spoľahlivosť je pre zákazníkov dôležitejšia.
- Pravidelné opakovanie nákupu – ponúknite zákazníkom možnosť jednoducho objednať obľúbené produkty znova – napríklad cez automatické objednávky krmiva alebo potrieb pre zvieratá.
6. Značky musia byť rozpoznateľné a zapamätateľné
Značka musí mať jasnú identitu a byť ľahko rozpoznateľná. Vaša vizuálna a komunikačná identita by mala byť konzistentná naprieč všetkými kanálmi.
Pre internetový obchod s kozmetikou:
- Konzistentné logo a farby – uistite sa, že vaše logo a farebná schéma sú viditeľné a zapamätateľné vo všetkých marketingových materiáloch. Používajte rovnaký vizuálny štýl na sociálnych médiách, v e-mailoch aj na webstránke.
- Unikátna hlasová identita – vytvorte jasné a zapamätateľné posolstvo, ktoré bude reflektovať hodnoty vašej značky (napr. prírodné zložky, udržateľnosť, alebo vegánska kozmetika).
Pre obchod s oblečením:
- Silná vizuálna identita – móda je vizuálny priemysel, preto sa sústreďte na konzistentnú vizuálnu komunikáciu. Používajte kvalitné fotografie a výrazné farebné kombinácie, ktoré ľudia spoznajú.
- Branding na oblečení – využívajte logo a značkové štítky na oblečení, aby vaši zákazníci nosili vašu značku a podporili jej šírenie.
Pre obchod s potrebami pre zvieratá:
- Jednoduchá a konzistentná komunikácia – majitelia domácich zvierat sa spoliehajú na kvalitu a starostlivosť. Zamerajte sa na vytvorenie komunikácie, ktorá bude zrozumiteľná, dôveryhodná a konzistentná na všetkých platformách.
- Logo a identita značky – vytvorte jednoduché, ale zapamätateľné logo, ktoré bude symbolizovať starostlivosť o zvieratá. Používajte ho na produktoch, krabiciach a v marketingu, aby ste vytvorili silný vizuálny dojem.
7. Emocionálna vs. racionálna komunikácia
ByronSharp argumentuje, že značky by mali kombinovať emocionálne aj racionálne posolstvá, aby oslovili širšie publikum a vytvorili hlbšiu emocionálnu väzbu.
Pre internetový obchod s kozmetikou:
- Zamerajte sa na sebavedomie a krásu – emocionálna komunikácia môže spočívať v zdôraznení, že používanie vašich produktov zlepšuje sebavedomie a podporuje zdravý životný štýl. Racionálnu stránku podporte informáciami o kvalite ingrediencií.
- Predstavujte príbehy – zdieľajte príbehy zákazníkov alebo ambasádorov značky, ktorí používajú vaše produkty a cítia sa lepšie.
Pre obchod s oblečením:
- Príbeh za oblečením – oblečenie je často emocionálnym nákupom. Vytvorte príbeh za vašou značkou, ktorý zdôrazňuje individualitu a sebavyjadrenie prostredníctvom módy. Pridajte racionálne prvky ako napríklad informácie o kvalite materiálov, ekologickej výrobe alebo etickom prístupe.
- Zážitok z nosenia – komunikujte emócie spojené s tým, ako sa zákazník cíti, keď nosí vaše oblečenie – komfort, sebavedomie alebo štýlovosť. Kombinujte to s faktami, ktoré podporujú dôvody na kúpu (dlhá životnosť, pohodlie).
Pre obchod s potrebami pre zvieratá:
- Spojte emócie s racionálnym prístupom – emocionálne posolstvá môžu vyzdvihovať šťastie a zdravie zvierat vďaka kvalitnému krmivu alebo doplnkom. Racionálne prvky môžu obsahovať fakty o výživovej hodnote produktov alebo o zdravotných výhodách.
- Starostlivosť ako kľúčový motív – zamerajte sa na komunikáciu toho, ako vaše produkty pomáhajú majiteľom domácich zvierat lepšie sa o ne starať. To vytvorí emocionálne spojenie, ktoré môže byť podporené logickými argumentmi o kvalite.
8. Nerobte kampane, ktoré vyžadujú vysokú úroveň angažovanosti
Zákazníci nemajú vždy čas ani záujem venovať sa zložitejším kampaniam. Vaše reklamy a obsah by mali byť jednoduché, aby boli ľahko zrozumiteľné a účinné.
Pre internetový obchod s kozmetikou:
- Jednoduché, ale efektívne kampane – nepoužívajte zložité súťaže alebo komplikované pravidlá. Radšej zvoľte jednoduché kampane, ako napríklad zľavové kódy na okamžitý nákup alebo darčeky pri kúpe.
- Jednoduché CTA (Call to Action) – uistite sa, že váš obsah obsahuje jasné a zrozumiteľné výzvy k akcii, ktoré nevyžadujú veľa krokov na realizáciu – napríklad „Nakúpte teraz“ alebo „Získajte zľavu“.
Pre obchod s oblečením:
- Jednoduché sezónne kampane – nepreťažujte zákazníkov prílišnou angažovanosťou. Ponúknite im jednoduché sezónne zľavy alebo výpredaje, ktoré ich motivujú k okamžitej akcii.
- Rýchle rozhodovanie – vytvorte zrozumiteľné CTA a uľahčite zákazníkom nákup. Napríklad akcie typu „Posledné kusy“ môžu podporiť rýchle rozhodovanie.
Pre obchod s potrebami pre zvieratá:
- Zrozumiteľné zľavové akcie – ponúknite jednoduché kampane, napríklad „Nakúpte nad určitú sumu a získajte dopravu zadarmo“ alebo „Kúpte krmivo a dostanete darček pre vášho miláčika“.
- Zjednodušte proces nákupu – uistite sa, že proces objednávania je pre zákazníkov čo najjednoduchší – napríklad rýchla objednávka jedným kliknutím alebo jednoduché opakovanie predchádzajúcej objednávky.
Týmto spôsobom môžu rôzne typy obchodov – od kozmetických, cez obchody s oblečením až po potreby pre zvieratá – aplikovať princípy ByronaSharpa na rast svojich značiek a získanie širšej zákazníckej základne.
