Robert Cialdini vo svojej knihe „Zbrane vplyvu“ predstavil šesť základných princípov, ktoré ovplyvňujú naše rozhodovanie. Tieto princípy sa dajú s veľkým úspechom využiť v marketingu, najmä v oblasti e-commerce. Poďme si ich podrobnejšie rozobrať a ukážeme si, ako ich môžete aplikovať na váš e-shop.
1. Reciprocita - daj, aby si dostal
Princíp reciprocity je založený na ľudskej túžbe oplácať to, čo sme dostali. Ak nám niekto urobí láskavosť alebo nám niečo daruje, cítime sa povinní urobiť niečo na oplátku. V marketingu sa tento princíp využíva veľmi často.
Pre internetový obchod s kozmetikou:
Môžete zákazníkom ponúknuť vzorky produktov, miniatúrne balenia alebo e-booky s tipy na starostlivosť o pleť. Pri objednávke nad určitú sumu môžete pridať malý darček, ako napríklad kozmetický obal alebo špongiu na make-up. Týmto spôsobom si získate lojalitu zákazníkov a zvýšite pravdepodobnosť, že sa k vám vrátia.
Pre obchod s oblečením:
Môžete zákazníkom ponúknuť bezplatné poradenstvo pri výbere veľkosti alebo štýlu. Môžete tiež zorganizovať súťaže o zľavy alebo produkty, kde sa zákazníci môžu zapojiť napríklad zdieľaním fotky v oblečení z vášho e-shopu na sociálnych sieťach.
Pre obchod s potrebami pre zvieratá:
Môžete novým zákazníkom darovať zľavový kupón na ich prvý nákup alebo priložiť k objednávke malý darček pre domáceho maznáčika. Môžete tiež vytvoriť program lojality, kde zákazníci získavajú body za nákupy a môžu si ich vymeniť za zľavy alebo produkty.
| Prečítajte si: Ako značky rastú od Byrona Sharpa a praktické tipy pre eshopy
2. Záväznosť a konzistencia - slovo je záväzok
Ľudia majú tendenciu konať v súlade so svojimi predchádzajúcimi rozhodnutiami a záväzkami. Ak sa raz k niečomu zaviažeme, cítime potrebu tento záväzok dodržať.
Pre internetový obchod s kozmetikou:
Môžete zákazníkov povzbudzovať k napísaniu recenzií na produkty. Môžete ich tiež požiadať o hodnotenie nákupu alebo o prihlásenie sa do newslettera.
Pre obchod s oblečením:
Môžete zákazníkom vytvárať personalizované odporúčania produktov na základe ich predchádzajúcich nákupov. Môžete tiež ponúknuť možnosť uložiť si obľúbené produkty do zoznamu želaní.
Pre obchod s potrebami pre zvieratá:
Môžete zákazníkov povzbudzovať k vytváraniu účtov a k pravidelnému prihlasovaniu. Môžete im tiež posielať pripomienky, keď je čas na ďalšiu objednávku krmiva alebo iných pravidelne nakupovaných produktov.
3. Sociálny dôkaz - robia to aj ostatní
Ľudia sa často rozhodujú na základe toho, čo robia ostatní. Ak vidíme, že väčšina ľudí si nejaký produkt kupuje alebo nejakú službu využíva, máme tendenciu si myslieť, že to musí byť dobrý nápad.
Pre internetový obchod s kozmetikou:
Môžete zobrazovať počet predaných kusov produktu, hodnotenia a recenzie zákazníkov. Môžete tiež využívať influencer marketing a spolupracovať s blogermi a vlogermi.
| Prečítajte si: Najlepšie platení influenceri
Pre obchod s oblečením:
Môžete zobrazovať najpredávanejšie produkty, novinky a trendy. Môžete tiež využívať funkciu „Ostatní si kúpili aj…“
Pre obchod s potrebami pre zvieratá:
Môžete zdieľať príbehy spokojných zákazníkov a ich domácich zvierat. Môžete tiež vytvoriť online komunitu, kde sa zákazníci môžu vzájomne inšpirovať.
4. Sympatia - páči sa nám, kto sa nám páči
Ľudia majú prirodzenú tendenciu súhlasiť s tými, ku ktorým cítia sympatie. Ak niekoho považujeme za sympatického, dôveryhodného alebo podobného sebe, sme ochotnejší vyhovieť jeho požiadavkám.
Pre internetový obchod s kozmetikou:
Môžete využívať fotografie atraktívnych ľudí, ktorí používajú vaše produkty. Tým vytvárate asociáciu medzi produktom a pozitívnymi emóciami. Môžete tiež zdieľať príbehy o vzniku vašej značky alebo o tom, čo vás inšpirovalo k jej vytvoreniu.
Pre obchod s oblečením:
Môžete spolupracovať s modelmi, ktorí vyzerajú ako vaši typickí zákazníci. Môžete tiež vytvárať obsah, ktorý bude zaujímavý pre vaše cieľové publikum, napríklad blogy o módnych trendoch alebo tipy na styling.
Pre obchod s potrebami pre zvieratá:
Môžete využívať fotografie roztomilých zvierat. Môžete tiež vytvárať príbehy o zvieratách, ktoré boli zachránené vďaka produktom z vášho e-shopu.
| Prečítajte si: 4 online marketingové stratégie pre malé firmy
5. Autorita - dôvera v odborníkov
Ľudia majú tendenciu veriť odborníkom a autoritám. Ak niekto pôsobí ako expert na danú tému, sme ochotnejší uveriť jeho názoru a odporúčaniam.
Pre internetový obchod s kozmetikou:
Môžete spolupracovať s dermatológmi alebo kozmetičkami, ktorí budú odporúčať vaše produkty. Môžete tiež zverejňovať články a blogy o starostlivosti o pleť, ktoré budú napísané odborníkmi.
Pre obchod s oblečením:
Môžete spolupracovať so stylistami alebo módnymi návrhármi. Môžete tiež zverejňovať odborné články o móde a štýle.
Pre obchod s potrebami pre zvieratá:
Môžete spolupracovať s veterinármi. Môžete tiež zverejňovať články o zdraví a výžive domácich zvierat.
6. Nedostatok - chceme to, čo nemôžeme mať
Princíp nedostatku hovorí o tom, že ľudia si viac cenia to, čo je obmedzené alebo ťažko dostupné. Obmedzená dostupnosť produktu vytvára pocit exkluzivity a zvyšuje jeho hodnotu v očiach zákazníka.
Pre internetový obchod s kozmetikou:
Môžete využívať obmedzené edície produktov alebo časovo obmedzené zľavy. Môžete tiež vytvoriť pocit exkluzivity tým, že ponúknete prístup k novým produktom alebo akciám len pre registrovaných zákazníkov.
Pre obchod s oblečením:
Môžete vytvárať kolekcie s obmedzeným počtom kusov. Môžete tiež organizovať súťaže o jedinečné kúsky.
Pre obchod s potrebami pre zvieratá:
Môžete ponúkať exkluzívne produkty, ktoré nie sú dostupné v iných obchodoch. Môžete tiež vytvárať predplatné služby, ktoré poskytujú zákazníkom exkluzívne výhody.
Princípy vplyvu Roberta Cialdiniho sú veľmi účinným nástrojom, ktorý môžete využiť na zvýšenie predaja vo vašom e-shope. Je dôležité, aby ste tieto princípy využívali eticky a transparentne. Zákazníci by si mali byť vedomí toho, že sú ovplyvňovaní.
