Radi nakupujete na internete? V súčasnosti je to mimoriadne preferovaný spôsob nákupov a preto niet divu, že aj Google (1) pred pár rokmi skúmal, podľa čoho sa ľudia rozhodujú pri nákupoch na internete. Štúdie sa zúčastnili tisícky spotrebiteľov. Podarilo sa identifikovať oblasti, ktoré ich najviac ovplyvnili v tom, aby prestali hľadať ďalšie produkty a jednoducho dokončili nákup. Google výskum aktualizoval (2) a zameral sa na to, ako spotrebiteľa presvedčiť priamo na webových stránkach.

Čo hovoria výsledky výskumu Google

Takže čo vyplynulo z výsledkov tohto výskumu? Je toho naozaj dosť a výsledky boli zaujímavé. Toto sú najzásadnejšie zistenia:

1. Spotrebitelia sa rozhodujú na základe pocitov a obrazotvornosti. Dávajú im pri nákupe prednosť pred racionálnymi dôvodmi.
2. V reklamách na ľudí výrazne vplývajú autority, ktorým veria viac. Sú to najmä odborníci, celebrity a známe osobnosti.
3. Spotrebitelia sa správajú stádovito. To znamená, že na nich vplývajú pozitívne hodnotenia a recenzie od iných ľudí.
4. Pri nakupovaní si ľudia často vyberajú produkt, ktorý bol pre nich „predvolený“.
5. Rozhodnutie o kúpe urýchli kratší čas dodania alebo možnosť osobného vyzdvihnutia tovaru.
6. Spotrebitelia preceňujú bezplatné produkty a darčeky, ktoré tiež mimoriadne rozhodujú o kúpe.
7. Rozhodnutia spotrebiteľov vo výraznej miere ovplyvňuje to, ako sú informácie prezentované. Čo to znamená? Veľký rozdiel je v tom, či je potravina prezentovaná tak, že „obsahuje 10% tuku“ alebo tak, že „je na 90% bez tuku“. Aj keď je to rovnaká informácia, reakcie spotrebiteľov na ňu sú veľmi odlišné.
8. Spotrebitelia tiež majú radi informácie, pri ktorých nemusia priveľa rozmýšľať, ale naopak, môžu sa riadiť inštinktom a skúsenosťami.
9. Ľudia pri nákupoch pripisujú vyššiu hodnotu veciam, ktorý je nedostatok a naopak menšiu hodnotu pre nich majú veci, ktorý je veľa.
10. Napriek tomu majú ľudia radšej väčší výber. Ten im však spôsobuje tzv. rozhodovaciu paralýzu a je menej pravdepodobné, že sa rozhodnú alebo budú spokojní so svojim výberom.
11. Spotrebitelia radi hľadajú akési kotvy, o ktoré sa pri rozhodovaní môžu opierať. Napríklad cenové rozpätie, svoje minulé skúsenosti, či spoločenské normy.
12. Opakovanie spôsobuje pozitívnejší pocit. To sa týka napríklad opakovaného vystavovania spotrebiteľa určitej značke, či produktom v reklame.
13. Ak spotrebiteľ pozitívne vníma objekt, môže to výrazne ovplyvniť jeho vnímanie susedných objektov. Táto informácia môže byť užitočná pri zavádzaní nových produktov, napríklad pri spolupráci s obľúbenými značkami.
14. Existuje tzv. IKEA efekt, kedy spotrebitelia pripisujú neprimerane vysokú hodnotu výrobkom, ktoré si sami vytvorili, prípadne sa podieľali na ich vytvorení.

Prečítajte si: Ako vytvoriť produkt, ktorý sa šíri ako vírus

Aké sú teda výsledky štúdie?

Štúdia v podstate potvrdzuje, že nákupné správanie na internete ovplyvňujú kognitívne skreslenia. To, či si daný tovar spotrebiteľ kúpi alebo nie, najviac ovplyvňuje cena, ktorá má až 30% ný podiel na konečnom rozhodnutí. Za ňou nasleduje to, či spotrebiteľ pozná značku – 17% a napokon to, či pozná predajcu – 8%.

Mimoriadne dôležité sú však aj všetky vyššie spomenuté behaviorálne faktory, ktoré vyplynuli zo štúdie. Tie majú na konečnom rozhodnutí až 50% ný podiel. Preto môže byť kľúčové zamerať sa na tieto faktory vtedy, ak nie je možné konkurovať cenou alebo známosťou značky.

Zdroje:

1. https://www.thinkwithgoogle.com/consumer-insights/consumer-journey/navigating-purchase-behavior-and-decision-making/
2. https://www.thinkwithgoogle.com/_qs/documents/18366/Decoding_Decisions_Marketing_in_the_Messy_Middle.pdfhttps://www.thinkwithgoogle.com/_qs/documents/18366/Decoding_Decisions_Marketing_in_the_Messy_Middle.pdf